So sieht das Weihnachtsgeschäft auf Amazon aus

So sieht das Weihnachtsgeschäft auf Amazon aus

  • On 21. Dezember 2017
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Heute waren die Vorzeichen1 untrüglich: kein Stau auf dem Weg zur Arbeit – dafür Stau auf dem Weg in die Innenstadt und Schlangen vor den Parkhäusern. Das Endgame im Weihnachtseinkaufstrubel hat begonnen. Gleichzeitig sinkt nun die Kauflaune online, denn ab heute (21.12.) wird es unwahrscheinlich, das ein Paket noch rechtzeitig vor dem Fest ankommt (zumal das nun dieses Jahr auch noch ein Sonntag ist). Zeit für ein Resumée:

Seit Januar 2017 verkaufe ich nun Kinderspielzeug mittels FBA auf Amazon. Nach einigen Tests in anderen Bereichen habe ich mich auf dieses Segment konzentriert und biete dort nun drei Produktvarianten an. Es war für mich extrem unklar, wie sich das Weihnachtsgeschäft auf den Absatz auswirken würde. Insofern habe ich die Annahme getroffen das ich etwa 50% mehr Ware in den vier Wochen vor Weihnachten verkaufen kann und Ende August meine bis dahin größe Order platziert – ein ganzer 40 Fuß Container.

Um es kurz zu machen: Die Schätzung war recht konservativ. Kinderspielzeug kann man gut online verkaufen zu Weihnachten. Damit das klappt, muss man aber einiges beachten. Im Folgenden ein paar Learnings, die ich gezogen habe:

  • Ab Anfang November haben die Umsätze bei mir leicht angezogen. Von da an waren es von Woche zu Woche etwa 15-20% mehr
  • Der Startschuss zum Weihnachtsbusiness auf Amazon war bei mir der „black Friday“ am 24.11. Ich habe selber keine Promotion mitgemacht – dennoch war der Tag total verrückt und ich habe in der Primetime am Abend in zwei Stunden mehr verkauft, als sonst in einer Woche
  • Ab dann haben sich die Umsätze bis zum 17.12. weiter von Woche zu Woche um 10 – 40% erhöht. Die erfolgreichste Woche war bei mir allerdings die Woche bis zum 10.12.
  • Das hat allerdings auch damit zu tun, das ich ab 10.12. bereits bei ersten Varianten keine Ware mehr am Lager hatte. Das lag vor allem daran, das die Kunden zu Weihnachten anders eingekauft haben als sonst – hochpreisigere Artikel sind im Verhältnis deutlich öfter verkauft worden als sonst
  • Sonst habe ich in der Woche vielleicht eine Kundenanfrage, wo sich ein Kunde bei mir abseits von Amazon meldet. In den ersten beiden Dezemberwochen ist diese Zahl explodiert und ich hatte etwa 5 Kundenkontakte am Tag! Viele wollten sich beraten lassen, welche Variante der Produkte am besten passt und ähnliches. Da hat viel Spaß gemacht und war super lehrreich – kostet aber auch eine Menge Zeit
  • Seit 19.12. geht die Nachfrage nun massiv wieder runter und wird sich wohl spätestens morgen wieder auf dem normalen Niveau einpendeln. Allerdings ist inzwischen mein Lagerbestand auch zu 90% abverkauft

Überhaupt – der Lagerbestand…

Ich nutze bisher nur FBA – die Ware wird also bei Amazon eingelagert und auch von dort versendet. Aus verschiedenen Gründen habe ich in der Vergangenheit ein Zwischenlager in Hamburg aufgebaut, von dem ich kleinere Chargen zu Amazon sende und dafür sorge, das immer um 50 Einheiten auf Vorrat sind – von jeder Variante. Zu Weihnachten hat Amazon dann zunächst die Menge der maximal einlagerbaren Produkte um 50% erhöht und zum anderen einen Anlieferstop für neue Ware ab dem 08.12. verhängt. Man musste also vorher ausreichend Ware auf Lager haben. Ich habe daher Ende November die maximal mögliche Menge an Artikeln eingesendet. Es dauert oft 1 – 2 Wochen, bis Amazon die Ware komplett eingebucht hat – das muss man berücksichtigen wenn man einsendet. Das hat sich soweit auch ausgegangen, allerdings ist es auch ein Glücksspiel für 6 Wochen Weihnachtsgeschäft im Voraus abzuschätzen, was wie oft verkauft wird.

Zum anderen hat Amazon beim Einbuchen Fehler gemacht und Ware falsch etikettiert. Das hat dann dazu geführt, das Kunden zB „schwarz“ bestellt haben und „blau“ bekommen haben. Als der Fehler sichtbar wurde, habe ich diesen durch Amazon zwar korrigieren lassen, aber etwa 1 Woche waren Teile der Lagerbestände fehlerhaft. Das hat temporär die Retouren anziehen lassen – sehr unschön. Im normalen Business umgehe ich dieses Problem, das häufiger vorkommt, indem ich jede Variante einzeln einsende mit einigen Tagen Abstand zur nächsten Lieferung. Zum Weihnachtsgeschäft ging das nicht, weil der Bestand zu gering war.

Für kommendes Jahr werde ich mir einen Bestand an Ware für „FBM“ – also Lagerung und Versand durch den Händler – zurückbehalten, um in solchen Fällen beweglich zu bleiben. FBM bedeutet natürlich nicht, das man selber zur Post gehen muss – auch hier kann man mit einem Fullfillmentdienstleister arbeiten. Es geht nur darum, einen Backup zu Amazon zu haben.

Der Vertrieb…

Lagerbewegung entsteht aber natürlich nur, wenn der Vertrieb stimmt. Im Weihnachtsgeschäft passiert das auf Amazon in weiten Teilen alleine. Bedingung ist, das man gut aufgestellt war. Hier war ich scheinbar bestens unterwegs. Ich hatte in den Wochen zuvor viel Zeit in mein Ranking gesteckt, meine Listings überarbeitet und mit Markeninhalten angereichert, sodass der Konsument sich auch über die Marke und den USP informierern kann. Dazu gab es dann noch eine neue Website, full responsive und einiges mehr. Als dann das Weihnachtsgeschäft los ging, konnten sich die Kunden wirklich ein gutes Bild machen und ich war sehr angetan zu sehen, das diese Kanäle auch genutzt werden.

Zusammenfassend habe ich gelernt:

Wer auf Amazon (oder sonst im eCommerce) das Weihnachtsgeschäft voll mitnehmen will, muss zeitig vorbereitet sein:

  • Ware rechtzeitig ordern (+4 Wochen Puffer zu sonst für Zoll, Distribution, QC etc.)
  • Marketing vorbereiten – klare Strategie erarbeiten und alle digitalen Angebote bereit haben – das muss spätestens Ende Oktober stehen
  • Klären, wie Kundenanfragen bearbeitet werden sollen. Macht man das selber oder gibt es einen Kundendienst?

Abschließend: Sonntag Abend wird ausgepackt – dann kommen vermutlich die meisten Fragen. Ich habe versucht für alle relevanten Themen Tutorials zu produzieren, auf die ich Fragesteller verweisen kann. Ich hoffe das trägt dazu bei, das mein Abendessen nicht kalt wird :-)

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