So erfolgreich ist Knip – Todesstoß für die klassische Versicherung?

So erfolgreich ist Knip – Todesstoß für die klassische Versicherung?

  • On 12. April 2016
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Dennis Just, der CEO von Knip, hat auf Linkedin einen sehr spannenden Beitrag veröffentlicht (hier auch als PDF, für alle die nicht bei Linkedin sind). Zunächst einmal muss man Dennis dafür dankbar sein, dass er harte Daten in seinem Artikel nennt und zudem die unbequeme, aber nahe liegende Wahrheit ausspricht: Insure-Tech, oder einfacher gesagt, digitalisierte Versicherungslösungen, werden die bisherigen Vertriebs- und Kundenmanagementkanäle bei Versicherungen radikal verändern. Das ist eine Wahrheit, die viele in der Versicherungsbranche noch nicht sehen wollen.

Dennis deutet an, das das Maklermodell, wie wir es heute kennen, finanziert durch Strukturvertriebe die den Vertriebserfolg in den Vordergrund stellen, verschwinden würde – das bezweifle ich. Dennoch wird es mit Sicherheit zu einer Konsolidierung kommen. Es gibt etwa 200.000 Makler in Deutschland und der Schweiz, die Versicherungsprodukte verkaufen. Eine Reduktion um etliche zehn-Prozent ist naheliegend in den kommenden Jahren.

Knip ist im Grunde ein digitaler Versicherungsordner, in dem ich meine Versicherungsverträge auf meinem Smartphone einsehen kann. Knip macht das natürlich auch mit einer Gewinnerzielungsabsicht. So sichert sich Knip das Maklermandat und erhält hiernach zunächst eine Bestandsprovision von den Versicherungsgesellschaften. Das sind oft um 3% von Dauerverträgen und läppert sich in Summe. So sind die Dauerbrenner KFZ, Hausrat, Krankenversicherung (privat), Rechtsschutz, Unfallversicherung dann gerne 50 – 150€ im Jahr pro Kunde wert. Es lohnt sich also für Knip, wenn Kunden ihre Versicherungsunterlagen digitalisieren lassen. Ferner will Knip aber natürlich verkaufen und nutzt das erworbene Wissen, um dem Kunden neue Produkte anzudienen – zumindest ist das so geplant. Knip sieht das als wertvolle Leistung, da angeblich besser beraten wird. Das finde ich unklar. Besser als wer denn eigentlich? Es wird sicherlich nur wenige klassische Makler geben, die das nicht anders sehen würden. Letztlich können hier nur unabhängige Vergleichstests Objektivität erzeugen – die wird es sicherlich bald geben. Alle übrigen App-Anbieter in diesem Segment funktionieren exakt genau so – mit Unterschieden in den gebotenen Features oder in der Qualität der Usability. Ohne Anspruch auf Vollständigkeit hier mal etliche der Wettbewerber: Getsafe, Clark, Asuro, Allesmeins, Simplr, TED, Financefox. Viele von denen sind ebenfalls rein private Anbieter wie Knip, einige stellen aber auch die ersten „Gegen-Entwürfe“ von Maklern oder Versicherungsnahen Unternehmen dar: Simplr = blau.de, Allesmeins = JDC Group.

Dennis Just bezeichnet Knip als Insure-Tec Unternehem und sieht die Differenzierung zu anderen App´s im Funktionsumfang. Im Vergleich zu dem klassischen Versicherungsvertrieb sieht er den Unterschied im Kundenkontakt und behauptet seine Kunden wären alle zufrieden – Nörgler am Knip Modell kommen aus der disruptierten Industrie. Aus meiner Sicht sind all App´s reine VertriebsanwenduBildschirmfoto 2016-04-11 um 21.25.39ngen. Wie Dennis schon richtig sagt, ist Knip ein „normaler“ Maklerbetrieb mit klarem Fokus auf Technologie. Da, wo andere Unternehmer Mappen und Vertriebstrainings entwickelt haben, hat Knip eine App entwickelt und (gute?) Werbung konzipiert. Seine Kunden sind mit Sicherheit nicht alle zufrieden. Das sieht man auch schnell, wenn man sich Feedback im Netz ansieht. Und Nörgler kommen teilweise aus der Branche – aber auch nicht nur. Siehe Ausriss von der Facebook „Fanpage“ mal von heute – geht aber auch an vielen anderen Tagen so.

 

Danach wird Knip einige Zeit mit den anderen Versicherungs App´s verglichen und hergeleitet, weshalb Knip angeblich Makrführer ist. Die Aussagen finde ich teils recht verzerrend – letztlich werden hier nur wenig aussagekräftige Daten genutzt und eine Sicht hergeleitet, die gewollt ist. Beispielsweise wird anhand der Installs erläutert, das Knip alle nachfolgenden Wettbewerber gemeinsam outperformt. Dazu kann man nur sagen: Installs bedeuten nichts! Am Ende geht es um Akquisekosten und Kundenwert. Installs sind der Beginn des Conversionfunnel – mehr nicht. Asuro hat das noch deutlich differenzierter betrachtet – lesenswerte Replik zu der „Knip Marktführerschaft“. Und wie auch bei Asuro geschrieben wird, muss man die Budgets in Relation setzen. Knip hat mit seinem 15 Millionen Euro Funding gerade volle Taschen und versucht den Markt an sich zu reißen. Wenn da keine Dominanz entstehen würde, wäre das recht erschreckend.

Ob das dauerhaft so bleibt, steht aber dennoch nicht fest. Im Technologiesegment, besonders im App Business, entscheiden oftmals vermeintlich kleine Details über Erfolg und Wehe eines Geschäftsmodells. Es ist ziemlich wahrscheinlich, das die Landschaft der technologie zentrierten Anwendungen/Unternehmen im Versicherungsbereich in wenigen Monaten wieder gänzlich anders sein wird.  Wie ich schon mehrfach geäußert habe, stört mich bei dem Gros der App´s das für den Verbraucher extrem relevante Informationen – das Maklermandat – verschleiert werden. Das wird sich meiner Einschätzung nach perspektivisch rächen. Daher würde ich persönlich nicht auf Knip setzen, bzw auf kein Modell, das den Verbraucher übervorteilt – aber das ist wirklich auch nur meine private Meinung.

Zustimmen tue ich bei der Frage der Kundehaltbarkeit und der Kontakthäufigkeit. Versicherungsgesellschaften und das Gros der Makler seheAAEAAQAAAAAAAAlQAAAAJDVhOWNkN2Y2LWNiOTEtNGFjMi1iN2I2LTRiNTZjMWIzMDZmOAn einen Kunden nicht als „lebenslangen Partner“, sondern als eine Quelle für eine Vertriebsprovision und später als „Schadensfall“. Das ist extrem verkürzt und schädlich. Versicherungsgesellschaften kennen nur in Ausnahmefällen einen Kundenwert, geschweige denn, das Versicherungen Kunden segmentieren könnten oder aus den gewonnen Daten wiederum Ableitungen ziehen könnten. Das Höchste der Gefühle scheint zu sein, das der KFZ Kasko Vertrag gekündigt wird, wenn einem das dritte mal das Radio geklaut wurde. Knip hat auch dazu ein paar Daten aufbereitet:

AAEAAQAAAAAAAAQRAAAAJDM5MzY0MzAyLWI5NTItNDI3My1iNDFlLThmODZlOWJmY2Y4NwHier kann man erkennen, das in Kohorten gemessen eine Grundaktivität von etwa 10% pro Kohorte und Woche verbleibt. Also nach einem anfänglichen Churn über etwa 8 Wochen, durchschnittlich jeder zehnte Knip User einmal in der Woche die App öffnet. Sarkastisch könnte man sagen, das er vermutlich genervt nachschauen wird, wann denn nun endlich seine Versicherungsverträge digitalisiert worden sind. Das dauert oftmals ein paar Monate. Dennoch hat Knip dabei die Chance, mit dem Kunden in Kontakt zu treten und etwas zu „verkaufen“ – und wenn es „nur“ Knip ist. Damit und der Sichtweise auf den Kunden als „Customer Lifetime Value“ Modell ist Knip den meisten Anbietern im Versicherungsbereich um Lichtjahre voraus – obwohl das eigentlich ein echter Trauerspiel ist.

Für die etablierten Anbieter wird es also nicht nur darum gehen, eine eigene App zu entwickeln. Es geht darum, den Kunden in den Mittelpunkt der Bemühungen zu stellen und ihn dort zu bedienen, wo er bedient werden will. Bei immer mehr Menschen ist das bereits „digital“ und in Zukunft wird dieser Anteil auf 100% zulaufen. Es geht darum, den Kunden ganzheitlich optimal bedienen zu wollen, damit er zufrieden sein kann und ein Leben lang Kunde sein kann. Dazu gehört dann auch das Angebot einer „App“. Wichtiger aber erscheint mir noch, das Versicherungen Ihre Kundensichtweise verändern. Der Kunde gehört in den Mittelpunkt inklusive einer Kundenwertanalyse und Betrachtung. Produkte leiten sich hieraus ab und Prozesse sind Werkzeuge, wobei es auch darum geht, jedweden Prozess so einfach und funktional wie möglich zu machen. Dieser Ansatz würde auch den Vertrieb emanzipieren können. Eine gute App mit transparenten Informationen ist dann vermutlich eine naheliegender Zugewinn dieser Bemühungen.

P.S. Knip wird vermutlich seinen Weg machen – auch wenn das nicht allen gefällt. Ob wie vermutet, ausreichend Platz für all die bestehenden Makler-Apps ist, wird sich zeigen. Angesichts einer Aufheizung des Werbemarktes kann ich mir das kaum vorstellen.

 

 

 

 

 

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