Darum wird alles immer verrückter

Darum wird alles immer verrückter

  • On 15. November 2016
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In verschiedenen theoretischen Modellen wird mit dem Bild des „rationalen“ Menschen oder Verbrauchers gearbeitet. Wie der Begriff schon sagt, handelt diese Person auf Basis von Fakten und Informationen und trifft eine wohl tarierte und nicht emotional beeinflusste Entscheidung. Spannende Idee – nur: ich kenne niemanden, der wirklich so handelt.

Menschen wollen aber nicht immer rational handeln. Und darüber hinaus können wir es oftmals auch gar nicht, weil wir nicht in der Lage sind, alle Informationen und Fragestellungen rein rational zu verarbeiten. Als Konsequenz konstruieren wir uns Abbilder der Realität so, wie es uns gerade „passt“ – wir manipulieren uns selbst, damit am Ende unser Handeln und unsere Sicht auf die Dinge, doch noch zu unserem Selbstverständnis passt. Beispiele gibt es ohne Ende. Ein paar Highlights:

  • Übermäßiger Konsum krank machender Konsumprodukte wie Zucker, Tabak und Alkohol
  • Mangelhafte Investitionen und Rücklagen für das Alter und die Zukunft, zu Gunsten von Konsum
  • Überhaupt Konsum: Statt zu kaufen was wir benötigen, streben wir nach Marken- und Konsumbotschaften und häufen Dinge an, die wir nicht brauchen und uns nicht leisten können
  • und weil es gerade aktuell ist: Politik. Wer überhaupt wählen gegangen ist, wird in der Mehrheit nicht wissen, wofür die gewählte Person oder Partei wirklich steht

Unser Gehirn vereinfacht Zusammenhänge, Fragestellungen und Sachverhalte, weil es ansonsten keine für uns funktionierenden Antworten finden kann. Es gibt eine ganze „Mindmap“ von sogenannten „cognitive bias“, die aufzeigt, in welcher Strömung wir uns wie beeinflussen lassen. Ursprung dieser „Einflußnahme“ uns selbst gegenüber sind vier Hauptaspekte, nämlich:

  • Zu viel Informationen: Wir können mit der Menge der angebotenen Informationen nicht umgehen und diese nicht ausreichend einordnen. Wir helfen uns mit Vereinfachungen.
  • Nicht ausreichende oder passende Bedeutung: Das erfahrene/gelernte passt nicht zu dem, was wir bereits „kennen“ und eine Neuordnung der gespeicherten Informationen kann aktuell nicht stattfinden? Wir „passen“ die neuen Informationen den bestehenden Informationen an.
  • Druck schnell zu handeln: Im Regelfall haben wir nur wenig Zeit zu entscheiden. Um bestehende Komplexität oder Konflikte zu überbrücken, gleicht unser kognitives System Missstände und Widersprüche aus.
  • Zu viel zu merken: Die Summe aller neuen Informationen ist zu viel um gemerkt und sinnvoll erinnert zu werden. Es wird zwar allgemein gerne gesagt, das wir unser Gehirn bei weitem noch nicht voll auslasten – dennoch kommen wir oftmals an die Grenzen dessen, was wir auf den Punkt lernen und erinnern können. Um Dinge sauber erinnern und anwenden zu können, bedarf es weit mehr Training als dies meistens machbar ist. Unser Gehirn gleicht fehlende Informationen geschickt aus.

All diese Mechanismen wurden von der Evolution entwickelt, um unseren Denk- und Entscheidungsaparat in Stresszeiten zu entlasten und sicherzustellen, das es „weiter geht“. Nun kann man an dieser Stelle trefflich streiten, ob das Leben das wir heute führen, eine Überlastung und damit zunehmende „Nutzung“ der Anpassungen zu stark fördert. So oder so, werden wir daran in diesem Moment nichts ändern können. Manipulatoren, wie Wirtschaft und Politik, nutzen teilweise sehr geschickt und willentlich die Beeinflussungs Tendenzen in jedem von uns. So sollen wir dazu gebracht werden, Produkte kaufen, Entscheidungen fällen und Kandidaten wählen.

Aus der Werbung gibt es zahlreiche Beispiele, wo ein „cognitive bias“ zum Vorteil des Werbetreibenden gesetzt wird – in der Regel wird dies nicht der Vorteil des Verbrauchers sein. Beispiel: Ein Arzt erzählt in der Werbung etwas über ein Produkt. Wir assoziieren: Arzt = gut; ergo Produkt = gut. Ein anderes Beispiel ist der sogenannte Streichpreis: Der „alte“ Preis war 20 Euro. Der neue Preis ist 10 Euro – der alte Preis wurde durchgestrichen. Wir sehen in diesem Moment mehr die vermeintliche Ersparnis, als den noch bestehenden Preis und bewerten das Preis/Nutzen Verhältnis falsch.

Das Gute daran: Wir können uns darauf trainieren, unsere Schwachpunkte besser zu erkennen und zu umgehen. Der Trick mit dem Streichpreis ist ein altes Beispiel, das es so bereits seit 40 – 50 Jahren gibt. Es wirkt noch bei vielen Konsumenten aber lange nicht mehr bei allen. Diejenigen, die Streichpreise nicht mehr „wahrnehmen“, haben sich bereits umtrainiert. Und so können wir uns auch in allen übrigen Belangen neu ausrichten. Wie man der Mindmap entnehmen kann, haben wir da gut zu tun :-)

cognitive_bias

 

 

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