Achtung: so bekommst Du online kostenlos massenhaft neue Kunden

Achtung: so bekommst Du online kostenlos massenhaft neue Kunden

  • On 29. März 2017
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Okay – um es gleich vorweg zu nehmen: Das war jetzt ein billiger Trick um Aufmerksamkeit auf das Thema „Onlinemarketing“ zu lenken. Ich kennen keinen geheimen Trick, mit dem man massenhaft kostenlos neue Kunden gewinnen kann. Und ich bin mir auch sehr sicher, das es keinen gibt. Wirklich nicht?customercraze

Die Idealvorstellung sieht heute oft so aus: Es muss doch bitte irgendwie möglich sein, mit weniger Budget mehr Marketing zu machen. In einer Voodoo ähnlichen Mischung aus Social Network Marketing, SEO, viralen Content Aktionen, below the line und blackhat engineering sollen dann am Ende massenhaft neue Kunden für idealer Weise wenig bis gar kein Budget resultieren. Um es noch mal klar zu sagen: Das geht nicht!

Es mag seltene Ausnahmen geben, wo mit einer sehr kostengünstigen Aktion insbesondere Aufmerksamkeit generiert wird und die Aktion selber am Ende vielleicht eine gewisse Bekanntheit erlangt. Planbar, oder gar reproduzierbar, ist so etwas aber nicht und gleicht eher der Teilnahme an einer Lotterie, denn einem Teil eines strategischen Marketingansatzes.

Auf Google Think gibt es spannendes Interview mit Les Binet zu dem Themenkreis. Wenn man die eloquente Google Werbung am Ende mal gedanklich streicht, bleiben folgende Kernaussagen:

  • (Online)marketing ist momentan zu stark im „Jetzt“ verankert – es wird nur der kurzfristige Erfgolg in zB CTR und anderen vergleichbaren KPI bewertet. Die langfristige Perspektive (CLV, NPS etc.) wird zu oft vernachlässigt
  • Neue Marketingchannel erhöhen online die mögliche Reichweite – Branding kann besser unterstützt und in Aktion konvertiert werden. Es gibt aber keine „Magie“ und geheime Tricks. Die Konsequenz ist, das heute eher mehr Budget als früher nötig ist, um alles sauber zu bespielen
  • Budgetallokation funktioniert auch heute noch gut im Ratio 60% Brandingaufbau, 40% Brandaktivierung (sales)
  • Daraus folgt: Angeblich erfolgreiche „virale“ Kampagnen sind häufig nur auf dem Fundament eines vorherigen starken Brandaufbau möglich gewesen
  • Für Werbetreibende ist es besonders online wichtig, die richtige Mischung aus Brandaufbau und Aktivierung zu finden. Nur dann kann das aktuelle Potential voll genutzt werden und gleichzeitig die Marke dauerhaft gestärkt werden

So weit so gut – man könnte noch hinzufügen: Oft wird „viel hilft viel“ assoziiert und viele Aktionen, respektive viele Sales werden mit einem positiven Brandingeffekt gleich gesetzt. Das ist mit Sicherheit nicht zutreffend. Eine gute Fragestellung kann sein: „Welche Kunden suchst Du eigentlich?“. Die Antwort darauf wird definiert durch die Marktgröße und den Return (Deckungsbeitrag, Roherlös etc.) den ich mit einem aktiven Kunden generieren kann (neudeutsch gerne auch RPA = return per active). Einfach gesagt:

  • wenig Kunden mit wenig RPA = wenig Ertrag möglich = sinnvolles Businessmodell?
  • wenig Kunden mit viel RPA = Jagd auf sehr wertvolle Kunden = sehr konkretes und gezieltes Marketing (Events, Direktansprache, Fachcontent), lange Akquisezyklen, Wachstum durch Zukäufe etc.
  • mittlere Kundenanzahl mit mittlerem RPA = Portfolio meherer Kunden mit hohem Wert = etwas breiter, mehr Markenaufbau (gezieltes Targeting, Direktansprache…), Nachverkäufe, Kundenwert leveragen, CRM extrem wichtig etc.
  • hohe Kundenanzahl, niedriger RPA = viele aber weniger wertvolle Kunden = weniger qualifiziert, volle Breite (Affiliate, Display, FMCG halt…)

Als Unternehmen tue ich gut daran zu verstehen, wo ich mich befinde und wie mein Spiel eigentlich aussieht. Eine virale Kampagne zB macht eigentlich nur Sinn, wenn ich eine hohe Kundenanzahl habe. Für den Werbetreibenden ist es wichtig zu definieren, was er erreichen will, die Implikationen hieraus zu verstehen und eine passende Marketingstrategie zu entwickeln. Klingt banal nach Kotler/Bliemel Standardprozess – dennoch findet es nur selten statt. Im echten Leben wird meist ein simples Wachstumsziel definiert und danach eine Menge kurzfristiger Aktionen rausgehauen um das Ziel zu erreichen.

Wie Les Binet es auch beschreibt: Das geht eine Zeit lang gut – errodiert aber sukzessive den Markenkern und irgendwann wird der Unterbau der Marke nicht mehr tragfähig für weitere Schnellschüsse sein. Daher die Empfehlung: Es hilft Marketingstrategien für 6 Monate (alternativ 3 oder 12 – je nach Tempo des Marktes), 3 Jahre und 5 – 10 Jahre zu definieren. Die hierzu passenden Aktionen ableiten und übereinander legen. So lässt sich am besten erkennen, wo Zielkonflikte entstehen und eine passende Vorgehensweise definieren. Das ist viel Arbeit – wird sich aber lohnen.

P.S.: Geschenkte Neukunden gibt es leider nicht.

 

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